This post was originally published on this site.

Som CRM-Konsult hamnar jag ofta i diskussioner med mina kunder om olika säljstrategier, vad säljare kan göra för att knyta sina kunder närmare sig och hur säljare kan bli mer effektiva i sin försäljning.

Jag tror inte att det har undgått någon säljare, eller köpare heller för den delen, att försäljningsprocessen har förändrats enormt de senaste åren, framförallt kopplat till digitaliseringen. Sättet att sälja på fungerar helt enkelt inte som tidigare. Kraven från kunder har ökat, då köparens beteende har förändrats.

Så vad är det som har förändrats och vad behöver du som modern säljare tänka på? Jag har listat fem betydande trender inom dagens B2B-försäljning. Det finns såklart fler men nedanstående trender är de som oftast nämns som utmaningar i mina samtal med säljchefer och säljare.

5 trender inom dagens B2B-försäljning

 

1. Dagens kunder är mer pålästa än tidigare

Dagens kunder är pålästa. De gör sin egen research på nätet, i sociala medier och i andra forum. De läser white papers, deltar i webbseminarier och diskuterar internt med kollegor, vänner och familj för att jämföra olika lösningar och leverantörer. De vet helt enkelt vad de vill ha innan de kontaktar dig.

Dagens kunder svarar inte heller lika frekvent på kalla samtal och när du väl ha lyckats nå dem så har de redan bestämt sig för val av produkt eller tjänst.

  • Kunden är mer än 50 % genom köpresan när de kontaktar en säljare
  • Över 70 % har redan har en uppfattning om den lösning som de behöver innan de tar kontakt med en säljare

2. Framtidens säljare måste kunna förmedla ett direkt värde

När du väl har lyckats ta kontakt med kunden så måste du hitta ett sätt att snabbt förmedla en positiv upplevelse och ett omedelbart värde med din produkt eller tjänst. Du behöver upplevas som unik, ditt erbjudande bör utgå ifrån kundens behov och önskemål och för det krävs att du kan din målgrupp.

För att veta hur du kan hjälpa din kund bör du kunna svara på följande frågor:

  • Vem är kunden?
  • Hur ser kundens affär ut?
  • Hur köper kunden?
  • I vilka kanaler finns kunden?
  • Vilka utmaningar och behov har kunden?
  • Hur kan din produkt eller tjänst hjälpa kunden?
  • Vilka värden är kunden villig att betala för?
  • Vad förväntar sig kunden av dig som leverantör?

3. Säljarens tid i avskildhet är förbi

Idag kan du som säljare inte längre leva i avskildhet. Vad som driver försäljningsresultat beror på hur väl du och dina medarbetare lyckas arbeta tillsammans.

För att möta dagens kunder och deras behov krävs det bland annat:

  • att du jobbar som ett team inom säljavdelningen, med marknadsavdelningen och med andra delar av organisationen
  • att ni med tekniska hjälpmedel kan dela kundinformation, samredigera offerter, ta del av mötesanteckningar och analysera kunddata
  • att du kan hålla kollegor uppdaterade oberoende om du är på kontoret eller på resande fot

4. Dagens försäljning kräver mer analys, fakta och kunskap

Dagens försäljning kräver mer fakta, analys och kunskap om din kund än tidigare.

Då kunden är mer påläst behöver du som säljare arbeta smartare, mer strukturerat och effektivt för nå dina mål. Du behöver läsa på mer, lära dig att lyssna bättre på dina kunder, planera och analysera ditt försäljningsområde och vilka kunder som gör en skillnad för att nå målen.

Institut som McKinsey, företag som Microsoft och forskning av ProSales visar på att vi måste bli mer intelligenta i försäljningen och att företag som investerar i data och analys presterar betydligt bättre försäljning.

 

5. Allt fler säljorganisationer använder sig av säljstöd

Hur ska du då lyckas med att hålla koll på och analysera all den data som krävs för att nå dina försäljningsresultat?

Enligt Microsofts rapport ”Framtidens smarta B2B-försäljning – Experternas råd till försäljningschefen” jobbar företagen som är ”bäst i klassen” med att låta tekniken arbeta för dem; 67 procent har säljsystem som gör detta medan 79 procent använder insamlad data när de fattar beslut idag.

Flera undersökningar visar på att företag som använder sig av säljstöd är framgångsrika. De företag som inte gör det har det både tuffare och visar sämre resultat.

Som stark förespråkare för CRM-system stödjer jag naturligtvis denna tes. Min personliga åsikt är att det är näst intill omöjligt att klara av att hålla koll på alla kunder och arbeta strukturerat och effektivt utan att ha ett enkelt och användarvänligt säljstödsystem till din hjälp. Mer om detta beskriver jag i mitt nästa inlägg.

Sammanfattning

Dagens försäljning ser annorlunda ut idag än igår och den kommer förmodligen se annorlunda ut imorgon. De säljare som lyckas anpassa sig till den nya verkligheten kommer bli framtidens vinnare och de som vill hålla fast i hur saker alltid har varit kommer med största sannolikhet inte klara sig.

Fem betydande trender inom dagens B2B-försäljning är:

  • Dagens kunder är mer pålästa
  • Säljare måste snabbt kunna förmedla ett värde
  • Säljare kan inte längre arbeta i avskildhet
  • Dagens försäljning kräver mer analys, fakta och kunskap
  • Allt fler säljorganisationer använder sig av säljstöd

 

Vill du läsa mer om framtidens försäljning?

Ladda ner rapporten ”Framtidens smarta B2B-försäljning – Experternas råd till försäljningschefen” – GRATIS 

crmpaketet Rapport Framtidens Smarta Försäljning

 

 

 

Inlägget 5 trender som påverkar dagens B2B-försäljning dök först upp på crmpaketet – ett lättanvänt och mobilt säljstöd.