This post was originally published on this site.

Är du en av dinosaurierna som fortfarande tror att en säljare ska vara bra på att ringa kalla samtal och att en marknadsförare ska skapa banners? Tycker du att det är du som säljare ska vara bra på att ”ta folk” men marknadsavdelningen är bättre på det där med strategier? Det är dags att du tänker om (såvida du inte vill hamna på ett museum). 

Tänk vad skönt det skulle vara att slippa ringa runt till okända människor och känna sig som en klängranka. Om du lär dig, följer utvecklingen och de nya spelreglerna på den digitala arenan kommer dina kunder att ringa dig och inte tvärtom!

Kundfokus i en ny dimension

Det låter som en utopi. Men faktum är att fler och fler framgångsrika företag har uppmärksammat hur viktigt det är att alla på bolaget förstår hela processen mot kund. Vi byter ut orden försäljning- och marknadsprocessen mot kundresa. Ett ord som indikerar att fokus har skiftat från att handla om separata, interna processer och i stället sätta kundens behov och köpmognad i centrum.

När alla känner till vem idealkunden är, vilka utmaningar den som köper era produkter kämpar med, vilka drömmar och förutsättningar hen har, så blir det lättare att se vilka strategier som kommer att gå hem. Det blir också mycket lättare för de att anställda att komma med egna förslag och ta ansvar för hela bolagets framgång.

Sluta tänka process, börja tänka resa!

Nya begrepp som till exempel ”inbound marketing”, ”buyer persona” och kundresa, (där man med fokus på den mentala resa som en person gör för att närma sig ett beslut om att köpa dina produkter) måste alla på det moderna bolaget kunna. Sälj- och marknadsprocessen handlar numer om att se till att den som ska köpa era produkter eller tjänster får rätt information och stöttning under resans gång.

En kundresa innefattar olika mentala mognadsfaser där man som bolag ser till att stötta den potentiella kunden till att successivt närma sig bolaget genom att mata personen med rätt information vid rätt tillfälle. Under resans gång hjälps ni på marknads- och försäljningsavdelningen åt att dokumentera, informera, skapa aktiviteter och kommunicerar dessa till varandra. (Mer info om Inbound Marketingmetoden kan du t.ex hitta på Doideas hemsida)

Ni sätter upp gemensamma kriterier (lead scoring) för vad som räknas som ett lead under respektive fas. Då blir det lätt för hela organisationen att bedöma i vilket mognadsstadium personen befinner sig i.

När kunden är mogen räcker du ut handen och vägleder den till din produkt/lösning, eller så kontaktar kunden dig själv. Affärsmöjligheten har genererat sig själv! Ungefär som att vänta på en fisk som nappar när den är tillräckligt hungrig. Easypeasy!

Knyt ihop säcken och gör era kunder till ambassadörer

Att sluta tänka försäljning i form av en process om är uppbyggd av en checklista med en börja och ett slut, tänker vi nu kretslopp. Sälj- och marknadsavdelningen behöver gå ihop, tänka efter vilken idealkund de jobbar bäst mot och sedan fundera över hur de kan stötta kunden i varje fas. Det kommer inte vara enkelt i början. Att tänka behov istället för försäljning är en omställning. Speciellt för dig som tror att försäljning handlar om karisma och orerar och skryter in dig i dina affärer.

Men jag lovar att de kunder som gjort research och redan bestämt sig innan ni ses att ni är rätt för dem, kommer att vara roligare att arbeta med än de som känner sig lurade in i en affär. De kommer förmodligen vara så nöjda att de väljer att medverka till att ert bolag får nya leads. Och därmed är kretsloppet slutet.

Hur ni går tillväga för att förändra och modernisera

Nu har du läst om varför det är viktigt att Sälj- och marknadsavdelningen samarbetar. Hur går ni då tillväga för att skapa ett närmare samarbete inom företaget? Här är mina rekommendationer:

  1. Utgå inte ifrån att människor är redo för förändring. Om de anställda på avdelningarna inte är vana vid att samarbeta sinsemellan och inte har något gemensamt säljstöd så kan förändringen komma som en chock för många. Här är en strukturerad, strategisk och etappindelad kommunikationsplan nyckeln till framgång. Framför ditt budskap i lagom portioner, vid rätt tillfälle. Kartlägg också alltid nuläget som utgångspunkt. Thomas Lundqvist beskriver utmaningen och en metod för att genomföra förändringar och beteende på att tydligt sätt i den här föreläsningen ”Ledarskap som motiverar och engagerar!”.
  2. Lär ut nytt på rätt sätt. Kunskap förvärvas på olika sätt. Vissa människor behöver en föreläsning, andra dokumentation. För en del människor faller inte polletten ner förrän de handfast och konkret arbetar med metoden. Det finns inget sätt som är bättre än det andra, men din uppgift blir att ge så många möjligheter som möjligt för att nå fram med ditt budskap. Fundera på vilka sätt ni tror att era medarbetare kan ta till sig kunskap och lära nytt på bäst sätt.
  3. Investera i ett digitalt säljstöd. Helt avgörande är att ha ett bra CRM-system. Där har alla som arbetar på Försäljnings- och marknadsavdelningen tillgång till att se vilka kunder ni arbetar med och vilka aktiviteter som gjorts och planeras. Det finns många CRM-system på marknaden, så för att bedöma vilket som funkar bäst för er, använd gärna min kollega Per Grenerts checklista för att se till att ni får de viktigaste kraven.
  4. Låt systemet stötta processen och inte tvärtom. Se till att ni anpassar systemet så att ni också ser i vilken fas era kontakter befinner sig enligt kundresan. I Microsofts Dynamics 365 går det till exempel att anpassa processer och fält precis till hur ni vill ha det.
  5. Utse en CRM-manager. Självklart ska beslutet att arbeta gemensamt vara förankrat i ledningsgruppen. Utan direktiv därifrån kommer en förändring aldrig att bli långvarigt hållbar. Men ni behöver en ansvarig som själv eller i grupp kontinuerligt arbetar med samarbetet. Detta är ett utmärkt tillfälle att anställa en CRM-manager som både har kunskap om att sätta upp strategier, leda förändring, kan administration och IT, och som även kan hjälpa till med analys.
  6. Informera alla samtidigt. När ni bestämt er för att ni vill ha en förändring, gör då en första annonsering där alla som berörs har möjlighet att vara med. Ja, det är jobbigt att få ögonrullningar och kritiska frågor, men det är extremt viktigt att alla påbörja den mentala processen. Det är också ett tillfälle att ta del av de perspektiv och vinklar som ni själva inte tänkt på.
    1. Boka in workshop 1 där ni informera er sälj- och marknadsavdelning i hur en kundresa ser ut, förklara varför ni använder er av modellen och varför dokumentation är viktigt.
    2. Boka in workshop 2 där ni utbildar alla i ert nya system.
    3. Boka in workshop 3 där ni följer upp hur samarbetet och systemet fungerar och vilka förbättringar som har tillkommit och vad ni behöver utveckla i nästa skede.
  7. Utvärdera kontinuerligt. Främst om vilka förbättringar ni gjort och hur försäljningen har förändrats. Var hela tiden öppen för att människor lär sig på olika sätt och i olika stadier. Ha tålamod och var informativ och utvärdera förbättringarna som gjorts från det nuläge ni hade i steg 1, med jämna mellanrum.

Vill du läsa mer om varför det är viktigt för sälj- och marknadsavdelningen att samarbeta? Ladda då ner rapporten  ”Framtidens B2B-försäljning – Experternas råd till försäljningschefen”.

Framtidens smarta B2B-Försäljning

Inlägget 7 steg för att förbättra samarbetet mellan försäljnings- och marknadsavdelningen dök först upp på crmpaketet – ett lättanvänt och mobilt säljstöd.