This post was originally published on this site.

Att sälja mer kundorienterat och att ha ”kunden i centrum” kanske låter krångligt, men det behöver inte vara så. I ett mer påtagligt informationssamhälle där kunder har en större möjlighet att söka upp information om tjänster och produkter på egen hand förändras också deras köpbeteende. Ett förändrat köpbeteende kräver ett förändrat säljbeteende. Men för att kunna starta en förändringsprocess måste företaget veta vad man vill uppnå.

En av de viktigaste sakerna är att våga. Förändring kan vara skrämmande, men utan förändring kommer företaget att stagnera.

Förstå sin kund

Att vara tillmötesgående mot sin kund och att verkligen anstränga sig för att förstå deras verksamhet och deras utmaningar leder till goda relationer. Fokus måste skiftas från den traditionella försäljningen, där kunder tycker att säljare endast försöker sälja det som är mest fördelaktigt för säljaren, till ett mer kundorienterat förhållningssätt. Det primära i kundorienterad försäljning är att förstå kundens problem och utmaningar, och utifrån den informationen erbjuda den lösning som är mest fördelaktig för kunden. Punkter att ha i åtanke rörande att ha kunden i centrum är:

  • Kundens perspektiv och behov
  • Förstå kundens köpresa och anpassa sig därefter
  • Ha en 360 gradig vy över sin kund
  • Vara relevant och personlig

För att förändra dina säljares förhållningssätt mot sina kunder kan man exempelvis förändra deras belöningssystem. Ett vanligt belöningssystem för säljare är provision, och i vissa fall kan det självklart vara bra. Det finns dock en risk att säljare lägger fokus på sin egna inkomst snarare än vad som är bäst för kunden. Ett belöningssystem utformat efter exempelvis kundnöjdhet skulle troligtvis förändra säljares syn på hur de säljer och bygger relationer med sina kunder.

360 gradig vy över kunden

För att dina säljare ska kunna erbjuda den bästa lösningen är det nödvändigt att de har en fullständig överblick över sina kunder. Annars finns det en risk att de går miste om viktig information som skulle kunna påverka vilken tjänst eller produkt som är bäst lämpad för kunden. Det är viktigt att dina säljare vet hur de ska skapa värde och framgång för sina kunder.

Det grundläggande i kundorienterad försäljning är hur dina säljare bygger relationer med sina kunder, men det finns även IT-system som kan hjälpa till. En bra start är att ha ett säljstöd/CRM-system för att samla all information om kunden på samma ställe och därmed få en 360 gradig vy över kunden. Det är dock viktigt att komma ihåg att tekniken bara är ett hjälpmedel, det är företagets inställning och kultur som är det viktigaste.

Sammanfattning

För att förändra hur företag ser på sin försäljning måste förändringen ske i hela organisationen. Det är viktigt att dina säljare förstår varför det är betydelsefullt att ha ”kunden i centrum” och att skapa värde för sina kunder. Att ha ett kundorienterat förhållningssätt kommer i längden att leda till goda relationer och nöjdare kunder.

Vill du veta mer om hur du kan förändra företagets syn på försäljning? Läs rapporten ”Framtidens smarta B2B-försäljning” som du kan ladda ned här nedan.

 

crmpaketet_Knapp_Rapport_Framtidens_smarta_B2B-forsaljning

 

 

Inlägget Kunden i centrum – från klyscha till verklighet dök först upp på crmpaketet – ett lättanvänt och mobilt säljstöd.