This post was originally published on this site.

En glad och driven säljkår är en effektiv sådan. Så långt är vi alla överens. Att motivera de högpresterande säljarna att hålla lågan uppe och samtidigt lyfta upp resten är utmaningar alla säljchefer ställs inför. Men vägen till att få din personal att verkligen vilja gå till jobbet om morgnarna behöver inte vara så svår. Nöten att knäcka är hur säljchefen bibehåller sina medarbetares driv och vilja.

– Enkelt! Pengar! Säger en del säljchefer och så var det problemet ur världen och säljarna har en rejäl morot att arbeta mot.

Världen är inte så enkel idag. Alla drivs inte av pengar. Kan det rentav vara skadligt att ha pengar som enda motivationsfaktor? Låt oss ta en titt på det.

Provisioner är faktiskt uträknade idag enligt en undersökning på brandongaille.com. Anställda upplever det inte längre som en belöning och kan dessutom känna obehag att prata med kollegor om det. Pengarna spenderas dessutom i de flesta fall på vardagssaker som inte är kopplade till prestationen och glöms ofta bort. Det är till syvende och sist bara en del av lönen och inte nog relaterat för att fungera som en del av ett incitamentsprogram.

Henrik Larsson-Broman är föreläsare, strategisk rådgivare, analytiker och forskare på ProSales. Han hävdar att provision till och med kan vara kontraproduktivt. I grunden vill alla som arbetar med försäljning bli bättre menar han. Det kan visserligen locka med provision i många fall och hjälper de inbladade att jobba mot en bra prestation vid mer komplexa affärer. Risken är dock att det kan gå i baklås: För stor del rörlig lön vid en stor affär kan skapa ett egenintresse och rentav en rivalitet som kan gå så långt som en förlorad affär.

– Så fort risken blir för omfattande, säg en affär på en miljon och försäljaren får 20 procent på det, så kan prestationen bli snedvriden och farlig fokus blir mer på belöningen än på prestationen. Det finns det forskning på, säger Henrik Larsson-Broman i rapporten ”Framtidens smarta B2B-försäljning”.

Inte heller Michel Maniscalchi, vice VD med det yttersta marknads- och försäljningsansvaret på Endeavor, tror att provision är rätt motivator för en säljare i dag.
– Morot och piska ger ett tunnelseende, och provision påverkar ens förmåga att tänka öppet. Däremot måste vi bli än mer kreativa för att sticka ut. I takt med digitaliseringen behövs kreativa människor och de triggas inte genom hot om att få sparken eller belöning i form av provision.

 

Hur ska man gå till väga för att motivera säljarna?

Huvudnyckeln är engagemang. Har du som säljchef ett engagerat säljteam kommer du att få bättre resultat. Engagerade anställda kan öka ett företags produktivitet med upp till 43 procent enligt en undersökning Brandongaille.com genomfört.
De tre största motivationshöjarna för ökat engagemang är enligt samma undersökning utvecklingsmöjligheter (27 procent), karriärutveckling (20 procent) och flexibla arbetsuppgifter (15 procent).
Och tre i topp för att förbättra sin prestation på arbetet är tydlighet från företaget om den anställdas arbetsuppgifter och förklaringar till varför (25 procent), utveckling och träning (23 procent) och återkommande specifik feedback på ens prestationer på jobbet (15 procent)

Att belöna säljarna utan att använda sig av provision är fullt möjligt. Henrik Larsson-Broman menar i rapporten ”Framtidens smarta B2B-försäljning” att ett bra riktmärke är att belöna efter prestation efter att ha sett KPI:erna.
– Ett incitament är något som stimulerar ett önskvärt beteende och det finns olika typer av incitament. Finansiella som är yttre belöningar och icke-finansiella som är inre belöningar.
De finansiella belöningarna är fast överenskommen, och rörlig lön som bonus eller resultatutdelning. Sedan tillkommer icke-lön-delen som dator, traktamenten eller motionsersättning.

De icke-finansiella incitamenten är avgörande att titta på när man ska tänka utanför provisionsboxen (vilket du vill). De består av:

• Utvecklande och varierande arbetsuppgifter – Att undvika monotona arbetsdagar
• Erkännande – Gör en medarbetare något bra, låt hen få höra det
• Kompetensutveckling – Viktigt att låta sin personal fortsätta utvecklas och inte stagnera.
• Karriärmöjligheter – Drivs en försäljare av att kunna klättra vidare i karriären ska möjligheten ges.
• Möjlighet till framtida ägarskap

Henrik Larsson-Broman i ”Framtidens smarta B2B-försäljning”:
– Långsiktiga partnerskap kan vara värda att eftersträva och belöna. Man kan få större ansvar, sitta med i utvecklingsgrupp, vara med och påverka på olika plan på företaget. Det får medarbetare att känna sig stolta, sedda och bekräftade, säger Henrik Larsson-Broman.

 

Sammanfattning:

• Se inte pengar som den enda moroten, kan rentav vara kontraproduktivt.
• Öka engagemanget hos ditt säljteam. Det gynnar försäljningen!
• Motivera säljarna till ökat engagemang med att ge dem flexibelt arbete och möjlighet att utvecklas i sina karriärer.
• Tänk utanför provisionsboxen, ge erkännanden och erbjud kompetensutveckling, karriärmöjligheter samt möjligheter till framtida ägarskap.

Rapporten som vi hänvisar till i den här artikeln kommer från Microsoft och heter ”Framtidens smarta B2B-försäljning”. Den finns att gratis ladda ned härifrån.

Framtiodens smarta B2B-Försäljning

Inlägget Motivera dina säljare och nå din budget dök först upp på crmpaketet – ett lättanvänt och mobilt säljstöd.