This post was originally published on this site.

I dagens konkurrensutsatta värld gäller det att sticka ut för att bibehålla och öka sin försäljning. Potentiella kunder överöses med attraktiva erbjudanden hela tiden. De ser dagligen ”bättre” erbjudanden baserat på pris, kvalitet eller service. Ändå är det inte de faktorerna som får kunden att byta från, eller sporrar de att stanna hos, sin nuvarande leverantör.

Du måste utifrån kundens perspektiv uppfattas som unik och som att du verkligen bryr dig om kundens bästa och inte bara vill sälja på kunden dina produkter och tjänster.

 

Förutsätt aldrig saker!

Jag fick höra uttrycket ”assumption is the mother of all fuckups” i samband med en intervju med en säljchef inför den här artikeln. Det sammanfattar vilket som är det största misstaget inom försäljning. Ditt team får inte anta saker om era potentiella kunder.

Att i ett samtal med en kund säga saker som ”i er bransch jobbar man ju på det här sättet” eller ”jag vet att det ser ut såhär” kommer garanterat att göra så att ni förlorar affären. Oftast har dina säljare ändå fel om de börjar att förmoda saker på förhand om kunden.

 

Hur kan dina säljare agera för att kunden ska känna sig sedd?

Det professionella i försäljningsrollen blir inte att ge kunden vad den vill ha utan vad den behöver.

Innan det första mötet med kunden måste de göra hemläxan. En väl utförd research gör att  ni redan på förhand har en bra bild och kännedom om kunden.

Känner ni kunden bra kan säljaren skräddarsy ert erbjudande efter kundens faktiska behov, och dessutom komma med det vid precis rätt tillfälle.

 

Vad behöver dina säljare veta för att känna kunden?

  • Kundens lokalisering.
    Var befinner sig kunden? Hur ser marknaden ut på deras ort?
  • Storlek på företaget.
    Hur många anställda har de? Hur stor är deras omsättning och hur har den utvecklats?
  • Vilken bransch de är verksamma i.
    Hur har kundens bransch utvecklat sig? Hur ser branschen ut i framtiden?
  • Kundens kunder
    Vem är det som i längden får uppleva produktens värde?
  • Kontaktpersoner hos kunden
    Vem fattar besluten hos kunden? Officiellt och inofficiellt?
  • Kundens behov
    Pudelns kärna. Vad behöver kunden idag? Hur kommer det att se ut för kunden i framtiden? Här måste du se det framtida perspektivet för kunden. Annars går de till någon annan när framtidens utmaningar knackar på dörren om de inte känner att ni kan leverera där.

Gör du detta innan första säljmötet kommer du att få fler lyckade säljmöten som förhoppningsvis sedan leder till långvariga relationer med nöjda kunder.

 

Sammanfattning

För att överleva i dagens knivskarpa konkurrens, krävs att du som säljchef implementerar följande hos ditt säljteam:

  • Kundens perspektiv måste vara det centrala
  • Du måste uppfattas som unik
  • Anta ingenting
  • Gör ordentlig research, lär känna kunden
  • Ta reda på kundens behov idag och i framtiden

 

Vill du läsa mer om hur ditt säljteam bör arbeta för att lära känna era kunder?

Ladda ner den matnyttiga guiden ”Organisera din försäljning för framtiden” gratis här nedan.

 

 

 

Läs även artikeln ”5 trender som påverkar dagens B2B-försäljning”

 

 

 

Inlägget Sälj genom att känna kunden – lär dina säljare göra research dök först upp på crmpaketet – ett lättanvänt och mobilt säljstöd.