This post was originally published on this site.
Som säljchef finns det vissa fallgropar du noga bör undvika för att framstå som en trovärdig och pålitlig partner till dina kunder och en bra chef för sina anställda. Nedan har jag listat sju av dessa.

Listan bygger på de sju dödssynderna som du kanske kommer från filmen ”Seven”. Eller från söndagsskolan. Dessutom har varje del även en rekommendation om hur du ska göra istället. I alla fall om du vill skapa goda relationer både med anställda men givetvis också med kunden.

  1. Högmod

Det är lätt att tro att man som säljchef behöver veta bättre än säljarna på att sälja, och på så vis känna att man behöver ge råd och feed-back hela tiden till sina säljare.

Dock är det inte det optimala sättet att få en säljare att ändra sitt beteende. Det kanske inte ens är så att dina råd passar din säljare. Min erfarenhet är att det oftare är bättre att arbeta med coachning, om man vill skapa en bestående förändring i beteende hos sin säljare. Med andra ord låta säljaren själv reflektera över sin prestation, vad som gått bra och dåligt. Och fokusera på hur säljaren ska göra mer av det hen är bra på. Hur kan man som säljchef hjälpa säljaren att hamna i situationer där dennes egenskaper kommer till sin rätt.

Ett bra scorecard i CRM’et (säljstödet) kan också hjälpa säljaren identifiera vilka beteenden som fungerar bra och vilka som fungerar mindre bra. Det går bland annat att ta fram statistik på hur många träffar säljaren behöver för att landa en affär, om det går lika bra med telefonsamtal som med möten. När man tillsammans hittat de mönster som fungerar bäst för säljaren, gäller det att helt enkelt att uppmuntra och berömma det beteendet.

Vem vet, kanske kan säljaren lära sin säljchef en hel del också?

  1. Girighet

Vissa säljchefer kan hålla på de bästa kunderna själva. Dessa är också oftast de största, vilket rimligen innebär att det är en hel del arbete med dem. Detta gör i sin tur att säljchefen fastnar i det operativa arbetet lite för mycket, och inte hinner med lika mycket coachning och strategiskt arbete.

Det är bättre då att låta en senior säljare sköta dessa kunder, och istället vara med vid vissa tillfällen. Då kan sedan säljaren driva vidare de aktiviteter som kunden önskar. På så vis ser man till det som är långsiktigt bäst för kunden och inte företagets kortsiktiga bästa.

  1. Lust

Som säljchef har man många uppgifter att ta hand om och det kan vara svårt att hinna med allt man måste. Det kan ofta resultera i att enbart de roliga och enkla uppgifterna görs, istället för de mer långsiktiga uppgifterna eller att lösa ut stora surdegar.

Det gäller att ta tjuren vid hornen, och lösa de knutar som finns, planera in det långsiktiga arbetet och inte alltid prioritera bort det.

Se min tidigare artikel ”Ny som säljchef” för lite mer input i ämnet.

  1. Avund

I vissa fall kan det vara så att en säljchef var en duktig säljare som fick ett karriärlyft. Det är ju två rätt så olika roller, och det handlar inte längre om att vara en bra säljare, utan en bra coach som agerar genom andra. Detta kan vara lite svårt att vänja sig vid, om man är van att få sina dopamin kickar från att landa affärer.

Vissa säljchefer kan tendera att ta över i kundmöten, och ”köra över” säljare. Detta är givetvis varken roligt för säljaren eller kunden. Säljaren kan uppfatta det som att chefen inte litar på honom, och kunden kan också börja fundera på om det är någon idé att ha med säljaren att göra överhuvudtaget. Risken blir även att säljchefen behöver vara delaktig i många fler möten, och tappar fokus på de mer långsiktiga och strategiska uppgifterna.

Lyft istället fram säljaren, och beröm denna i kundmötet. Kunden kommer känna sig nöjd med att de fått en så duktig säljare, och säljare kommer givetvis känns sig uppskattad av sin chef. Win-win, helt enkelt.

  1. Frosseri

Att frossa i det som varit är ett klassiskt misstag säljchefer kan begå. De kan visa på tidigare resultat och skryta om dessa. Men, det är ju historia och inte speciellt intressant. Det är ju vad som ligger framför dem som är det som sedan kommer bli intäkter för företaget. Så det gäller att ha fullt fokus på att landa nya affärer, och ta hjälp av statistiken på historisk data för att identifiera beteenden som är gynnsamma istället.

  1. Vrede

Säljchefer som skäller ut sina säljare är mycket otrevligt och omotiverade. Det kanske håller en period, men är inget beteende som skapar en atmosfär där man tillåts göra misstag för att lära sig.

I ett projekt vi arbetade med, bad en av säljarna oss att lägga in ett gott ord till sin säljchef om hans prestationer. Det var för mig en varningssignal om att säljchefen nog inte arbetade så coachande som han hade kunnat göra.

  1. Lättja

Att sälja kan ibland vara lätt, om man säljer det kunden vill ha. Men att sälja, och sedan inte leverera enligt vad som lovats, är ingen höjdare.

Som säljchef måste man hålla vad man lovar, både till anställd och kund. Annars tappar man i trovärdighet och förlorar anställda och kunder. Dessutom är det viktigt att inte delegera denna typ av projekt, där man översålt och underlevererat. Här måste man som säljchef ta ansvar och säkerställa att avsluta på ett snyggt sätt.

Summering

Det gäller att hitta en balansgång i säljchefsarbetet. Coacha sina anställda till att göra stordåd, antingen med hjälp av data eller enbart med hjälp av beröm och uppmuntran. Vara en bra teamspelare och ställa upp för sitt lag.

Låt systemstödet hjälpa dig att identifiera framgångsrika beteenden, och coacha utifrån dem. Och ge mycket beröm. Det finns få som inte blir glada av lite dopamin!

Vill du läsa mer om hur du kan coacha dina säljare? Ladda i så fall gratis ner guiden Organisera din försäljning för framtiden