This post was originally published on this site.

En av de vanligaste konflikterna i dagens företag är den mellan sälj och marknad. Marknadsavdelningen arbetar vanligtvis online, med en upplevelse som ska ta dem till målet. Samtidigt arbetar säljavdelningen offline och har direktkontakt med kunderna. Säljavdelningen klagar på både kvalitet och kvantitet vad gäller de leads som genereras av marknadsavdelningen och marknadsavdelningen tycker att säljavdelningen kastar bort leadsen genom dålig hantering. Det behöver inte vara så!

Det är alltid något som skapar irritation mellan avdelningarna vilket kanske inte varit ett kritiskt problem tidigare eftersom de kunde arbeta relativt bra oberoende av varandra (även om de hade ungefär samma mål). Men idag är avdelningarna istället i högsta grad beroende av varandra och enbart tillsammans kommer de att kunna nå företagets mål.

En amerikansk studie visade exempelvis att de första fem minuterna är helt avgörande när en potentiell kund (lead) går in på företagets hemsida. Försöker man få kontakt med detta lead inom fem minuter är sannolikheten för att lyckas cirka 100 gånger så stor som om man väntar 30 minuter. Eftersom kontakt ofta är förutsättningen för en affär blir samarbetet mellan sälj och marknad helt avgörande.

Ovannämnda konflikt mellan sälj och marknad går att lösa genom att upprätta ett SLA (Service Level Agreement).

 

SLA, vad är det?

Med SLA menas i det här fallet ett avtal där man kommer överens om både mål och definitioner och där både sälj och marknad blir ansvariga för specifika och mätbara mål. Utgångspunkten för avtalet är hur nya kunder genereras och exakt hur dessa hanteras, från första kontakt till slutlig försäljning.

Till exempel sätts definitionen av vad ett varmt och ett kallt lead är och hur många leads som marknadsavdelningen förväntas generera per månad. På samma sätt tar man fram mål för hur många procent av alla leads som säljavdelningen skall konvertera till affärer.
Ett bra SLA kan helt enkelt göra underverk för samarbetet och relationerna mellan sälj och marknad.

 

3 övergripande steg när man skriver ett SLA

    • Det måste tas fram tillsammans: För att det skall fungera så måste den sammanställas av sälj och marknad tillsammans. Sätt nyckeltal som t ex antal leads och avslut och procentuell av intäkterna som skall komma från marknads- respektive säljavdelningen. Att ni gör detta tillsammans innebär att båda parter har konkreta och mätbara delmål som leder till samma gemensamma slutmål. Detta gör i sin tur att båda vet exakt vad som förväntas av dem och dessutom tar sitt ansvar för att både del- och slutmål uppnås.
    • Definiera processen: När ni har tagit fram nyckeltal så sätter ni processen utifrån köpresan. Här tydliggörs vem som ansvarar för de olika delarna av köpresan. T ex så ansvarar marknadsavdelningen ofta för att generera leads in till företaget samtidigt som säljarna ansvarar för uppföljning av leads och inom hur lång tid varje lead skall kontaktas.
    • Mät och optimera: Att sätta nyckeltal och att mäta, mäta, mäta är viktigt, både för att se om ni når era mål och för att utvärdera och optimera ert försäljningsarbete, dvs lära er vad som fungerar bättre och sämre. Försök på sikt också att ta fram instrumentpaneler som mäter utfallet jämfört med målen, både på säljarnivå och på företagsnivå. Instrumentpanelerna tar en del tid/pengar att ta fram men kommer att förenkla din arbetsdag högst påtagligt.Som nämnts tidigare så kan ett bra SLA göra underverk för samarbetet och relationerna mellan sälj- och marknadsavdelningen.

 

Vill du veta mer så tar Joakim Hällström tar upp SLA i rapporten ” Framtidens smarta B2B-försäljning”, som du kan ladda ner här nedan.

Framtiodens smarta B2B-Försäljning

Inlägget Samarbete mellan sälj och marknad – 3 steg för att lyckas dök först upp på crmpaketet – ett lättanvänt och mobilt säljstöd.