Försäljning

8 tips för ett lyckat införande av säljstöd

8 tips för ett lyckat införande av säljstöd

Har du som säljchef tagit beslutet att införa ett säljstödsystem men känner dig osäker på i vilken ände du ska börja? Som CRM-Konsult har jag sett många lyckade och misslyckande implementationer. Det finns ett antal fallgropar som är lätta att hamna i och här listar jag därför mina åtta främsta tips på vad du bör tänka på för att få ett lyckat införande av säljstöd.

1.    Sätt upp mätbara affärsmål

Tänk igenom och beskriv vad ni har för vision och förväntningar på det nya systemet. Vad vill ni uppnå i verksamheten med ett införande av säljstödsystem? Till exempel:

  • ”Vi vill få en helhetsbild över varje enskilt kundengagemang”
  • ”Vi vill kunna mäta och följa upp på antal skickade offerter”
  • ”Vi vill öka antalet stängda affärer”

Det är viktigt att projektet har stöd både från verksamheten och IT. Tänk ut smarta mätbara mål som ni kan följa upp mot under och efter implementationen av ert nya säljverktyg för att avgöra om införandet blev lyckat eller inte.

2.    Definiera er säljprocess

Innan ni väljer leverantör av säljstöd eller CRM-system, kan ett tips vara att kartlägga er säljprocess. Gör det enkelt, börja med att definiera vad ett lead, en potentiell kund och en kund är. Utgå sedan från standardiserade processer med exempelvis säljfaserna Identifiera, Kvalificera, Offerera och Förhandla.

Analysera vilka frågor som er kund vill få svar på och vilka aktiviteter som era säljare behöver göra i varje säljfas. Till exempel: hur ni lär känna kunden och tar reda på dennes behov, hur ni följer upp offerter och så vidare. Med denna information säkerställer ni att alla säljare arbetar mot samma mål och det blir enklare att se till att det nya verktyget stöttar er säljprocess.

3.    Välj en leverantör med rätt kunskap och säljstöd

Välj ett CRM-verktyg som har ett säljstöd som passar er säljprocess eller som lätt kan anpassas efter era behov – utan kod. Det är viktigt att välja en leverantör som har en god verksamhetsförståelse samt funktionell och teknisk kunskap av produkten. På så sätt kommer ni igång snabbare och budget kan läggas på leadsgenererande aktiviteter.

Tänk på att ett CRM-system inte bara behöver användas som stöd för säljprocesser, utan säkerställ att det även finns stöd för era andra CRM-relaterade processer. Exempel på detta är marknadsföring och kundservice. På så sätt får ni en helhetsbild av kunden i ett enda system och kan bli mer produktiva – och ge kunden en bättre upplevelse.

4.    Fokusera på verksamhetsnyttan

Min erfarenhet är att många kunder eller leverantörer fokuserar alltför ofta på de tekniska kraven vid införande av säljstödsystem. De glömmer bort det viktigaste – nämligen på vad som verkligen gör skillnad för verksamheten. Varför vill ni ha kravet och vilket värde ger det verksamheten och era användare? Ett exempel kan vara att era säljare vill kunna följa upp skickade offerter eller få hjälp att komma ihåg att återkomma till en kund som utlovat. Fokus måste ligga på hur systemet på enklaste sätt kan stödja dessa verksamhetskrav.

5.    Gör en fit-gap analys

Jag ser ofta att kunder – själva eller tillsammans med sin leverantör – lägger alltför mycket tid på att skriva krav från början på ett blankt papper istället för att utgå ifrån kraven i CRM-systemet som de köper. En så kallad fit-gap analys är enligt mig ett tids- och kostnadseffektivare sätt som vanligen resulterar i ett bättre och mer förvaltningsbart system. Fit-gap betyder att utgå från CRM-verktyget, titta på vad som saknas och behöver ändras för att systemet ska stödja era processer.

6.    Lär säljarna att krypa innan de kan gå

Jag kan inte säga det för ofta. Börja enkelt. Jag har sett så många implementationer där man har haft för stor ambitionsnivå och vill göra allting på en gång. Gör inte det. Risken är att det blir en för långdragen process, ni bygger funktioner som sedan inte används och tröskeln att komma igång att arbeta i systemstödet blir för hög.

Min absolut starkaste rekommendation är att börja med att endast införa de viktigaste funktionerna först, exempelvis hantering av kunddata och stöd för säljprocessen. Låt säljarna komma in och börja använda säljverktyget, få dem att se hur enkelt systemet är och hur det stödjer deras dagliga arbete. Allteftersom, i takt med säljarnas mognadsgrad, kan ni bygga på med funktionalitet. Till exempel utökning av fält, automatiserade funktioner, stöd för andra processer som marknadsföring eller kundservice eller integration mot affärssystem eller webb.

7.    Prioritera användarvänlighet

Jag talar alltid varmt om vikten att fokusera på användarvänligheten för att uppnå ett lyckat införande av säljstödsystem. Säljare behöver ett produktivitetsverktyg och inte ett tungrott rapporteringsverktyg. En stor anledning till att många införanden av systemstöd misslyckas beror på att det finns ett uppifrån-och-ner perspektiv där användare tvingas att fylla i för mycket data för att ledningen ska få ut bra statistik. Era säljare kommer med stor sannolikhet att sluta använda systemet och gå tillbaka till alternativa lösningar om säljverktyget inte stödjer deras dagliga arbete. Exempel som kan förstärka användarupplevelsen är:

  • Mobilklienter
  • Att bara visa relevant data
  • Enkla formulär
  • Fördefinierade sökvyer

8.    Jobba med förändringsledning

Ibland ringer kunder mig och säger att de har implementerat ett CRM-system för att få ökad försäljning men undrar varför försäljningen inte har gått upp. Det är först när era säljare anpassar sig till de nya arbetssätten och använder systemstödet som ni kommer att få högre effektivitet och försäljning i er organisation. Ett system i sig kommer inte lösa era problem om ingen använder det.

Se till att du har mandat från ledningsgruppen att driva igenom förändringen. Din roll som säljchef är att få med dig alla säljare på banan. Det handlar om ett förändringsarbete som tar tid. Se till att säljarna får tillräckligt med utbildning, förstår verksamhetsnyttan och följ upp löpande hur det går efter införandet av ert säljstödsystem.

Sammanfattning

Att införa ett nytt säljstöd är inte alltid så enkelt som man först hade kunnat tro.

Genom att ha tydliga affärsmål, en definierad säljprocess och fokus på verksamhetsnyttan ökar du chansen att lyckas med införandet av systemstödet. Valet av CRM-system och dess leverantör är också betydelsefullt – välj ett flexibelt system och leverantör med djup kunskap. Utgå från systemet och gör en fit-gap när ni skriver krav för att minska utvecklingstiden och öka förvaltningsbarheten.

Det viktigaste av allt. Keep it simple. Börja enkelt för att skala upp allteftersom och fokusera på användarvänligheten.

Slutligen, glöm inte bort att förändring tar tid. Se till att du har mandat att driva igenom förändringen från din ledningsgrupp och lägg stort fokus på utbildning och stöttning av dina säljare.

Så, nu är det bara att köra igång. Lycka till!

 

Har du inte valt CRM-system än? Se filmen där Henrik Byström, affärsområdesansvarig på Microsoft, berättar om hur Dynamics 365 kan underlätta och effektivisera dina säljares vardag.

Casefilm: Tips på digital transformation och smartare försäljning

 

 

 

Inlägget 8 tips för ett lyckat införande av säljstöd dök först upp på crmpaketet – ett lättanvänt och mobilt säljstöd.

Kontakta oss med dina frågor!

Känner du dig osäker eller är du redo att komma igång? Kontakta oss så svarar vi på alla frågor eller föreslår ett uppstartsmöte där vi går igenom era behov.