Leadshantering är ett område av säljautomatisering och marknadsföring där det finns både många åsikter och många skolor. Till det kommer gamla sälj- och marknadschefer som har jobbat länge och lyckats bra med sina metoder men det betyder inte att det finns en sanning till hur leads ska hanteras. När vi arbetar med leads bör vi hålla oss uppdaterade med hur marknaden och tekniken kontinuerligt ändras. Jag tänkte därför i den här artikeln diskutera lite hur jag ser på leadshantering och vilka aspekter som spelar in. Samtidigt är det som sagt inte en hel sanning. Så, håller du inte med eller har egna erfarenheter är du välkommen att dela de i kommentarerna. 

Läs gärna mer om Dynamics 365 och Power Platform i vår blogg.

Vad är ett lead? 

Det första man bör fråga sig är kanske vad är ett lead? Leads är tips eller idéer som eventuellt kan leda till en affär som är på väldigt tidigt stadie. Jämför gärna med en kriminalserie på TV där de säger att de följer upp ett lead. När de senare får mer substans så är det ett riktigt spår, vilket i vår värld är affärsmöjligheter. Typiska leads kan vara någon som anmält intresse via hemsidan, 100 företags och kontaktuppgifter som köpts in från Bisnode, eller någon som visat intresse på ett event och lämnat sitt visitkort. 

Läs mer om vår Bisnodeintegration.

Är det bara på nya kunder? 

det viktigt att man har en bra dubblettkontrollfunktion påslagen så att inte en kollega råkar ringa en existerande kund.

En svår fråga. Det första man måste fråga sig är, hur vet man det? Läser man in en lista med 100 kontakter så är det ju mycket möjligt att någon av dessa faktiskt är en existerande kund. I detta fall är det viktigt att man har en bra dubblettkontrollfunktion påslagen så att inte en kollega råkar ringa en existerande kund utan att veta att denne redan är kund. Något som kan vara pinsamt och i värsta fall skada kundrelationen. 

Det andra alternativet är att t.ex. en existerande kund anmäler intresse för ett annat affärsområde på hemsidan. Hur ska detta hanteras? Vissa väljer att lägga upp det som ett lead och låta en nykundssäljare för det aktuella affärsområdet hantera det andra väljer att skapa en affärsmöjlighet. Det viktiga är att leadet i detta fall bör kopplas mot den existerande kunden så att det går att se vilken kund det gäller. 

Hur fort ska leads följas upp? 

Ett lead som kommer in via hemsidan bör följas upp snabbt, rimligen inom någon dag, helst inom någon timme.

Ska alla leads alltid följas upp lika fort? Nej, det skulle jag nog bestämt säga att de inte behöver. Ett lead som kommer in via hemsidan bör följas upp snabbt, rimligen inom någon dag, helst inom någon timme. Vid köp av listor och inläsning av dessa för vidare bearbetning finns det inte alltid någon som sitter och väntar på att bli kontaktad, varför det inte gör något om det dröjer en vecka eller två, om andra saker är mer brådskande. Man bör däremot undvika att vänta för länge då risken finns att informationen börjar bli gammal eftersom människor byter arbeten och företag ändrar strukturer. För att få en kontroll på uppföljningen är det därför bra om man har olika temperaturer kall/varm/het på sina leads och sedan bakomliggande automationer som säkrar att leadsen finns kvar. Skulle en säljare som tilldelats ett hett lead från hemsidan inte följa upp detta inom t.ex. 4 arbetstimmar, så skickas det vidare till nästa säljare med en notis på leadet om detta. Det går givetvis att lägga till epostnotifieringar till chefer och liknande men det är inte säkert att detta gynnar produktiviteten. Det är upp till den aktuella kulturen. 

MQL/SQL 

Två begrepp som ofta används inom marknadsföring är Marketing Qualified Lead och Sales Qualified Lead. Ett lead som kvalificerats för bearbetning av marknad kallas MQL. Ett lead som marknad bearbetat och som sedan visat tillräckligt intresse för att sälj övertar ansvaret för detta kallas ofta SQL. 

Lead eller inte lead 

Vissa CRM-experter hävdar med bestämdhet att leads som egen databärare i ett CRM-System är fel. De menar att lead bör vara en status på kund. Mitt svar på denna fråga är det vanliga konsultsvaret: ”det beror på”. För organisationer med extrema relationer mellan antal leads och antalet skickade offerter, ex. för varje 1000 genererade leads skickas 5 offerter och det blir 1 affär, så brukar jag rekommendera att en egen databärande leadentitet definitivt används. Den andra extremen är de organisationer som har en nästan rak pipeline, typiskt de som vet vilka kunder som finns. Enklaste exemplen är de som säljer tjänster som bara Sveriges kommuner kan köpa. De kan helt enkelt lägga in alla Sveriges kommuner i sitt CRM:s kundlista, och bara skilja de som är kunder från de som ännu inte är kunder med en status. Dessa är extremer och bedömningar får ofta göras. Fördelen med att använda en egen databärare (entitet) är att kundtabellen hålls relativt ren. 

Se våra populära utbildningar oss om ni vill bli bättre på Microsoft Dynamics 365 eller kontakta oss direkt.

 

Det viktigaste när det kommer till leadshanteringen är ett gemensamt arbetssätt.

Var för sig eller alla som en?

Det viktigaste när det kommer till leadhanteringen är att ett gemensamt arbetssätt bestäms i företaget och att alla sedan arbetar efter denna. Börja hellre litet och få markkontakt med alla medarbetare och öka sedan komplexiteten, istället för att vrida på alla kranarna och för sent inse att badkaret kommer svämma över. 

Lycka till med er försäljning!