Försäljning

B2B-försäljning och säljstöd – som ler och långhalm

Företag som använder sig av någon form av säljverktyg är mer framgångsrika än de som inte gör det. B2B-företag har det generellt både tuffare och visar på sämre resultat om de saknar ett säljstöd enligt flera undersökningar.

Så hur kommer det sig? Vad är det som ett säljstödsystem kan göra för dig och dina säljare och varför kan ni inte fortsätta arbeta på post-it-lappar eller i Excel som ni alltid har gjort?

Min erfarenhet säger att ett säljstöd, eller ett mer komplext CRM-system, ger er en mängd olika fördelar. För att inte bli alltför långrandig har jag valt att enbart nämna nedanstående, men det finns så klart många fler.

 

1. Minskar administrationen hos dina säljare

Säljavdelningar som det går bra för, sparar leads och kundinformation i system som är tillgängliga för alla inom företaget, var de än befinner sig och när de än behöver få tillgång till informationen, enligt en undersökning i rapporten ”Framtidens smarta B2B-försäljning”.

Med hjälp av ett säljverktyg kan dina säljare samla in data om prospekts och kunder från ett antal olika kanaler och spara det på ett enda ställe, i en enda databas. Data kan vara allt ifrån kontaktinformation till kunder och kontaktpersoner, information om en potentiell affär till alla konversationer och kundinteraktioner som dina säljare har haft (istället för att försöka tyda handskrivna lappar eller leta information på flera olika ställen).

Ett säljstödsystem är tillgängligt för alla dina B2B-säljare som när som helst kan gå in och söka på en viss potentiell kund eller affär för att få en helhetsbild eller lägesuppdatering.

En vanlig invändning jag hör från säljare är att han eller hon redan har bra koll på sina kunder och affärer och att de inte behöver ett system. Säljaren upplever snarare att ett säljstöd skulle medföra mer administration än om denne var utan. Visst, det fungerar säkert utmärkt att fortsätta samla sin viktiga kundinformation på post-it-lappar, i sin personliga Outlook eller i gemensamma Excel-ark. Men, så fort företaget och säljavdelningen växer och allt fler kontakter från kunderna involveras, blir det nästintill omöjligt att hålla koll på allting över tid.

Det är också viktigt att inse att dagens B2B-säljare inte längre kan arbeta isolerat då kunden förväntar sig att få samma bemötande oavsett vem han eller hon pratar med på ert företag. För detta behöver ni kunna dela kundinformation med varandra på ett smidigt sätt, något som ett CRM-system stödjer.

 

2. Effektiviserar din försäljningsavdelning

Då vi går mot en mer kirurgisk typ av B2B-försäljning gäller det att rikta dina säljares insatser rätt. En säljare är en dyr resurs. Du vill såklart skicka rätt säljare på rätt kund och vara säker på att ni lägger tid på rätt affärer. Dagens köpare ställer stora krav på en säljande verksamhet och de är mycket mer pålästa tack vare egen research online. Som jag har nämnt i tidigare blogginlägg ”5 trender som påverkar dagens B2B-försäljning” så går kunden igenom hela första halvan av köpprocessen utan er. Ert erbjudande bör utgå ifrån kundens behov och önskemål. Detta kräver att dina säljare kan sin målgrupp.

Då är ett säljverktyg ett måste i organisationen. Ett säljstödsystem, eller ett CRM-system, hjälper dina säljare att möta era kunder oavsett var de befinner sig i köpprocessen. Genom att ha all tillgänglig information på ett och samma ställe, kan dina säljare snabbare lära känna personen bakom kontaktinformationen. De kan omvandla sociala konversationer till affärsmöjligheter och arbeta tillsammans, var de än befinner sig. De slipper onödigt dubbelarbete och kan förvandla data till insikter och göra analyser av vilka affärer de ska lägga mer tid på än andra. De kan också få stöd i sitt dagliga arbete genom automatiserade aktiviteter och uppgifter, kalenderbokningar och påminnelser gällande exempelvis kunduppföljningar.

Som säljchef får du helt plötsligt en helhetsbild över hur det går för din säljavdelning. Du kan nu lägga tid och fokus på hur du kan effektivisera den, säkerhetsställa att ni springer på rätt affärer och stötta och coacha enskilda säljare.

 

3. Stödjer dina säljare att fokusera på kunden

Ju fortare dina säljare hittar rätt information om kunden, desto mer tid kan han eller hon lägga på det som är värdefullt. Att fortsätta utveckla bra relationer med era kunder. Kundvård, CRM, kundrelationer – allting bygger på att ta hand om sin kund och behandla den som du själv skulle vilja bli behandlad. Visst vill ni vara företaget som förstår kundens behov, som kunden talar gott om inför andra och som de vill återkomma till?

Säljstödet är då ett bra verktyg att luta sig tillbaka på för att hålla sig informerad om kunden för att kunna fokusera på relationen och driva affären framåt. I slutändan kommer kundrelationen vara avgörande om upplevd kvalitet och pris är likvärdiga mellan ert erbjudande och er konkurrents. Kunden eller den potentiella kunden kommer då att välja företaget där relationen är starkast.

 

Exempel på hur ett säljstöd hjälper mig i min vardag

När jag startar datorn på morgonen och öppnar Outlook kan jag se alla mina möten i min kalender, både interna men även kundmöten kopplade till mitt CRM-system. Så fort ett mail från prospekt eller kund kommer in i min mailkorg så kan jag med att knapptryck spara informationen i systemet för framtiden. Jag noterar alla anteckningar från möten och/eller samtal med kund eller potentiell kund i systemet så att allting finns samlat på ett och samma ställe. Detta för att mina kollegor ska kunna följa upp och jag själv ska kunna komma ihåg, vad som har sagts och gjorts. Jag får även påminnelser via systemet vad jag har att göra under dagen eller kommande vecka.

Det gör att jag kan lägga mindre tid på administration då jag slipper leta efter information i efterhand och jag kan fokusera på det som är viktigt. Det vill säga på mina kunder, att skapa en givande relation med dem och leverera den bästa möjliga lösningen på deras behov eller problem.

 

Sammanfattning

Sedan tio år tillbaka har jag slaviskt låtit olika säljstödsystem arbeta åt mig och använt dem som mitt dagliga hjälpmedel. För mig är det ett tekniskt verktyg som bistår mig med information och hjälper mig att komma ihåg saker. Men det är också en filosofi. CRM – att vårda kundrelationer – är A och O i alla affärsverksamheter enligt min mening. Utan ett systemstöd skulle jag helt ärligt inte klara mig.

Ett säljstöd minskar administrationen hos dina säljare, effektiviserar din försäljningsavdelning och stödjer dina säljare att fokusera på kunden.

Läs mer om vad ett säljstödsystem kan göra för dig i guiden ”Organisera din försäljning för framtiden”. Ladda ner gratis genom att klicka på knappen nedan.

 

 

 

Inlägget B2B-försäljning och säljstöd – som ler och långhalm dök först upp på crmpaketet – ett lättanvänt och mobilt säljstöd.

Kontakta oss med dina frågor!

Känner du dig osäker eller är du redo att komma igång? Kontakta oss så svarar vi på alla frågor eller föreslår ett uppstartsmöte där vi går igenom era behov.