Resan från reaktiv till proaktiv försäljning

Grundtuben

Det var under 2015 som Erik Dahlén tillträdde om extern VD och konsult på Grundtubens produktbolag. Eriks främsta uppgift är att se över verksamhetens struktur i syfte att få företaget att växa genom ökad försäljning. I uppdraget ingår att kartlägga kundbehovet och identifiera nya målgrupper. Men för det jobbet saknades både en rutin och ett verktyg, för att på ett strukturerat sätt hantera företagets affärsprocesser från början till slut.

”Jag insåg i mycket tidigt skede att Grundtuben måste ha ett CRM-system att utgå ifrån för att medarbetarna ska kunna jobba effektivt och få verksamheten växa”, säger Erik Dahlén, VD för Grundtuben produktbolag och konsult vid Yster Business Management.

Grundtuben hade inget system där man samlade all information om sina kunder. Säljarna hade istället sina egna system där de sparade information i olika mappar på servern. Att lämna över lagda ordrar till kollegorna på entreprenadbolaget tog mycket tid i anspråk.

Som nyanställd tog det tid att komma in i jobbet och ta över projekt. Företaget saknade också ett verktyg för uppföljning av pågående affärsmöjligheter, vilket innebar bland annat att skickade offerter inte följdes upp. Det var även svårt att genomföra kundanalyser, det vill säga att följa en affär från start till mål och dra lärdom av dessa. Grundtuben hade inte heller en IT-lösning som möjliggjorde ett tryggt och effektivt samarbete mellan de anställda som jobbade på olika orter. Mail var den främsta kommunikationskanalen för att förse varandra med information.

Grundtuben, med huvudkontor i Linköping, grundades 2007 och jobbar med grundläggning som bygger på expansionsteknik. Företaget äger produkten Grundtuben som är patenterad i 28 länder. Grundtuben är uppdelat på ett entreprenadbolag och produktbolag, där produktbolaget jobbar med ren försäljning av produkten. När ordern är lagd tar entreprenadbolaget över kontakten med kunden och ansvarar för själva installationen. Företaget omsätter cirka 30 miljoner kronor och har sex anställda utspridda på olika orter i landet.

För att kunna gå från att ha ett reaktivt säljarbete till ett mer proaktivt så behövde Grundtuben nutidssäkra sin verksamhet med ett nytt CRM-system. Tillsammans med CRM-Konsulterna har de blivit mer effektiva i sina arbetsprocesser för proaktiv försäljning och projekthantering. Nu kan de anställda enkelt samla, hitta och följa upp information. Effekten är påtaglig, med ett mer proaktivt och tidseffektivt säljarbete har Grundtuben inom en kort period fått både nya och nöjdare kunder. Samtidigt har samarbetet mellan medarbetarna på de olika orterna förbättrats.

”Om vi inte hade säkrat företaget hade vi inte varit där vi är idag. I mitt uppdrag som VD och konsult ingår att hitta nya målgrupper och vi har redan identifierat åtta nya. Vi befinner oss nu i fas ett där vi fokuserar på den andra målgruppen där vi ringat in och kartlagt 1 350 potentiella kunder. Detta hade inte kunnat genomföras på baksidan av ett kollegieblock”, konstaterar Erik.

Lösningen blev att säkra verksamheten med CRM-systemet Microsoft Dynamics CRM Online tillsammans med Office 365. Den nya affärslösningen var lätt för de anställda att lära sig samtidigt som den är utformad efter Grundtubens marknad och storlek. Systemet är även utvecklat på samma sätt som hos ett stort bolag, vilket innebär att Grundtuben lätt kan expandera utan att behöva byta system igen.

Redan sex månader efter implementeringen av den nya IT-lösningen fick Grundtuben 15 nya kunder. Förklaringen är att man idag har ett system där man kan samla värdefull information för både företaget och kunderna. De anställda kan också arbeta på ett mer strukturerat och effektivt sätt – man har gått från reaktiv till proaktiv försäljning.

”Med det nya affärssystemet är vi bra rustade för framtiden med fortsatt expansion i sikte. Det har heller inte krävt någon större investering för oss”, berättar Erik Dahlén avslutningsvis.

Vill du läsa mer så kan du ladda ner referenscase: Grundtuben Customer story