Försäljning

Leads, affärsmöjligheter, konton och kontakter – vi reder ut begreppet ”Lead”

Låt oss börja från början – med Leads:

Som CRM-konsult får man förr eller senare frågan:
– vad ska det där som kallas ”Leads” i Microsoft Dynamics CRM vara bra till och när och varför ska vi använda det? Många har hört begreppet och att andra bolag arbetar med Leads och vill därför veta mer. Ibland tycker man också att det är svårt att avgöra skillnaden mellan och blandar ihop begreppen affärsmöjlighet, konto eller kontakt och ett Lead som alla är begrepp inom kategorin ”entiteter” som teknisk term i CRM. Många tvistar också om i fall att det ska finnas en korrelation mellan Lead och Konto, eller Lead och Kontakt.

Microsoft själva definierar ett Lead ungefär så här (fritt översatt från Microsofts hemsida):

”Ett Lead representerar en individ som kännetecknas som någon som är intresserad av att få specifik information om de produkter eller tjänster som erbjuds av företaget. Den specifika informationen ges till Leadet av en säljare via e-post eller andra kommunikationsaktiviteter som finns i Microsoft Dynamics CRM. Ett Lead används för att hålla reda på kontakter eller konton som är potentiella kunder, men som ännu inte har kvalificerat sig som detta.”

Som synes finns det alltså inget rätt eller fel i att sammankoppla ett Lead med en kontakt respektive ett konto, nyckelordet i Microsofts förklaring av begreppet är istället ”kvalificera”. Det är också där skillnaden mellan de olika entiteterna kontakt, konto, Lead och affärsmöjlighet ligger. Att kvalificera är ett verb och alltså något man gör och i detta fall med någon/t. I CRM kan man systemmässigt per default kvalificera ett Lead eller för den delen en affärsmöjlighet. Skillnaden mellan att kvalificera ett Lead mot att kvalificera en affärsmöjlighet är att vid kvalificeringen av ett Lead, ingår också att identifiera en kontakt eller konto och samtidigt föra ledet upp i kvalifikationsnivå till att bli en affärsmöjlighet. Ofta innebär detta också att man ser affären som mer etablerad och att man kan identifiera en potentiell intäkt i horisonten. Det betyder alltså att man kan föra ledet eller affärsmöjligheten vidare i en förbestämd process. Den processen bestämmer man internt i bolaget och den brukar vara indelad i olika faser med som innehåller kritiska steg eller checkpunkter som ska uppnås i respektive fas företrädesvis av de som ansvarar för affären och därigenom äger Leadet eller affärsmöjligheten i CRM.

Det som är fantastiskt med just detta CRM-system är att vi som använder systemet kan ange dessa steg själva (med lite anpassning). Man kan alltså få ett helt unikt anpassat system för sitt bolag byggt på en standardplattform.

Syftet med att kvalificera är olika på varje bolag men oftast har man som målsättning att ro iland en affär och tjäna pegar på den produkt eller tjänst man erbjuder kunden. Då man uppnår detta avslutar man affären eller stänger den på CRM-språk.

Blev det lite klarare nu? Hur ser er kvalificeringsprocess ut i ditt bolag och hur arbetar ni med Leads?

 

Kontakta oss med dina frågor!

Känner du dig osäker eller är du redo att komma igång? Kontakta oss så svarar vi på alla frågor eller föreslår ett uppstartsmöte där vi går igenom era behov.