This post was originally published on this site.

Har du någonsin blivit irriterad på säljare som känns påträngande? Det har jag. Säljare som vill sälja produkter eller tjänster utan att fråga mig om vilka behov jag har eller vad jag är intresserad utav. Dagens köpare är pålästa om vilken typ av produkt eller tjänst som de vill ha och vilket utbud som finns. Det går att söka reda på information själv i mycket större utsträckning än vad som var möjligt tidigare, och den utvecklingen kommer bara att öka. Det ställer nya krav på framtidens försäljare. De kommer att behöva ha en roll som rådgivare, snarare än bara säljare.

Vid köp av produkter eller tjänster som inte är speciellt komplexa behövs inte säljare i samma utsträckning som förut. Köparen kan genomföra dessa köp själv, och kundnöjdheten påverkas oftast negativt om en säljare kommer och vill lägga sig i.

Det är först vid mer komplexa köp som en säljare blir absolut nödvändig, och då mer i en rådgivarroll. Det är vid komplexa köp där köparen inte kan läsa sig till informationen eller kanske inte har möjlighet att fullt ut förstå, som en specialist inom området blir nödvändig att ta kontakt med.

Ställ nyckelfrågor

Få dina säljare att lyssna på kunden och att ställa nyckelfrågor. Det viktiga är att låta kunden själv berätta om sina behov och utmaningar, och att sedan ställa de frågor som behövs för att dina säljare ska kunna bilda sig en korrekt uppfattning. Dagens kunder har oftast inte tid eller lust att lyssna på massa ointressant säljsnack, så det kan vara fördelaktigt att hålla antalet frågor till kunden lågt.

Dagens kunder är generellt sätt pålästa om produkter och tjänster som de är intresserade av. Det är bra eftersom att då finns möjligheten att lyssna på kunden och låta han eller henne berätta om sina behov. Utifrån den informationen kan dina specialist-säljare ge rekommendationer om vilken lösning som skulle vara bäst för kunden.

Sammanfattning

Framtidens säljare kommer att behöva ha en kombinerad sälj- och rådgivarroll för att bemöta de behov som kunderna har. Köpare kan i en allt större utsträckning ta reda på information om produkter och tjänster på egen hand, och behöver främst säljare vid mer komplexa köp. Viktiga saker för dina säljare att tänka på är:

  • Lyssna på kunden
  • Ställ nyckelfrågor
  • Håll antalet frågor till kunden lågt
  • Ge rekommendationer utifrån kundens behov

Är du intresserad av försäljning och vill läsa mer om hur framtidens försäljning kommer att se ut? Klicka på länken nedan för att få mer information!

 

 

Inlägget Så säljer dina säljare bättre genom att lyssna dök först upp på crmpaketet – ett lättanvänt och mobilt säljstöd.