En fartfylld resa tillsammans mot en enhetlig och datadriven säljprocess

Med sina idrottsanläggningar och aktivitetsytor främjar Unisport rörelse och aktivitet för människor över hela Norden. Tillsammans med CRM-Konsulterna (CRMK) har de med lika stor energi tagit sig an att förbättra sin säljprocess och CRM-arbete i Microsoft Dynamics 365.

Åtta utbildningar i fyra olika länder. Det har varit en hektisk höst för Jonas Stellemark, IT-chef på Unisport. Resorna har gått till företagets olika kontor där han utbildat säljarna i Dynamics 365 och den nya säljprocessen. Feedbacken har varit väldigt positiv och organisationen börjar verkligen se nyttan; hur det manuella arbetet kan minskas och möjligheterna till bättre analys och försäljning ökar.

Unisport är just nu på väg från ett arbetssätt där olika affärsområden, länder och enskilda säljare jobbat på olika sätt – till ett mer enhetligt, integrerat och datadrivet arbetssätt. Bland annat med hjälp av en ny app där alla kan ta del av samma data på samma plats – på sitt eget språk.

Men det har inte varit en spikrak resa framåt. Unisports arbete med att styra upp säljprocessen och börja jobba med ett CRM-system började tre år före CRMK kom in i bilden. Under dessa tre år hann man avverka två olika konsultföretag.

– Känslan var att de tidigare partners var mer intresserade av att debitera tid än att verkligen lyssna och förstå Unisports behov, berättar Andreas Rantzow, säljchef för affärsområdet Indoor på Unisport.

Samtidigt såg inte heller Unisports anställda nyttan med CRM-systemet, utan kände mest att det var “ännu ett system” man var tvungen att jobba i. Inte så konstigt kanske då det vid tiden kunde krävas att man var inne i tre, fyra, eller ibland till och med fem olika system bara för att göra en kalkyl och offert.

– Vi famlade ganska mycket i mörkret och hade inte kompetensen inom Unisport för att ta oss dit vi önskade, säger Andreas Rantzow.

Under 2021 anställdes tidigare nämnda Jonas Stellemark som IT-chef. Han har en lång erfarenhet av att jobba med olika typer av affärssystem, framför allt på konsultsidan, och nu började äntligen saker och ting att röra sig åt rätt håll.

– Vi är en liten IT-avdelning på två personer och därför oerhört beroende av våra partners. Jag började fundera på vilka jag kände i mitt nätverk som kunde hjälpa oss framåt på ett bättre sätt. Jag hade en person på Linkedin som landat hos CRMK och när jag tog kontakt förstod jag snabbt att de har samma brinnande engagemang för CRM-system som jag har för affärssystem, säger Jonas Stellemark.

Jonas berättar att han har en klar målbild för hur en konsult han vill jobba med ska vara; proaktiv, rådgivande och stöttande. Hos CRMK hittade han alla tre delarna och i december 2021 inleddes det som snabbt skulle utvecklas till ett nära samarbete, baserat på tillit och öppenhet.

– Det CRMK kommit in med är framför allt förståelse och hjälp. De ser vår vision och våra mål och hjälper oss att ta oss dit på ett bra sätt, säger Andreas Rantzow. 

Vägen till en modernare och mer integrerad säljprocess har mejslats fram genom ett tätt bollande av idéer och lösningar. Ansvarig för projektet från CRMK:s sida är Mia Lindvall, kundansvarig och applikationskonsult.

– Det bästa med att jobba med Unisport är vår öppna dialog och att de varit en utmanande kund. De vill väldigt mycket och har en klar bild av vägen framåt. Det gör att det händer grejer hela tiden, berättar hon.

Med en relation byggd på tillit kommer också den trygghet som gör att man vågar vara oense. För att som konsult och kund ibland tycka olika är inget Mia Lindvall ser som en nackdel – snarare tvärtom. Diskussioner och olika perspektiv från både Unisport och CRMK har vägts samman och i slutändan bidragit till ett bättre resultat.

– Vi vågar utmana dem och de vågar utmana oss, vilket vi båda vinner på, säger Mia Lindvall.

Det gemensamma arbetet började med utvecklingen av en integration till Unisports Business Central. Samarbetet flöt på bra och längs vägen dök nya önskemål och behov upp, vilket resulterat i att CRMK bland annat byggt och implementerat en kalkyleringsapp samt att skapa offerter från de färdiga kalkylerna.

Säljprocessen och de nya applikationerna har börjat användas skarpt på den avdelning i Sverige där Andreas Rantzow är chef, med goda resultat. Det här har i sin tur börjat sprida sig till andra avdelningar, vilket gjort att fler medarbetare verkligen börjar se nyttan med Dynamics 365.

En framgångsfaktor här, förutom bättre funktionalitet och integration, är just Jonas Stellemarks idoga resande som inledde den här artikeln. 

– Det skapar en helt annan acceptans och förståelse när man är ute och möter de i organisationen som ska jobba med systemet, säger Jonas Stellemark.

Med tidigare partners har Unisport upplevt konsulten gärna gjort allting som har med systemen att göra själva, att de inte släppts in ens för de enklaste uppgifter.

– CRMK ser oss istället som en resurs i utvecklingsarbetet. De är öppna för att nyttja de möjligheter som faktiskt finns inbyggda i Dynamics för att vi som företag ska kunna göra vissa saker själva. För att våga släppa in en kund på det här sättet behövs en öppen dialog och en relation som bygger på tillit, säger Jonas.

Nästa steg i processen är att applikationerna ska börja användas fullt ut i de andra länderna och affärsområdena. Feedbacken detta kommer generera ska sedan användas för att slipa till lösningarna så att de ännu mer passar Unisports organisation och arbetssätt. På sikt är målet att integrera CRM-systemet med Unisports affärssytem, en resa de vill fortsätta på med CRMK.

– Vi kommer definitivt fortsätta tillsammans, det finns en teknisk kompetens hos CRMK som jag bedömer är bland den högsta inte bara i Sverige, utan hela Europa. De har helt enkelt fått till något som funkar riktigt bra för oss, avslutar Jonas Stellemark.